26 ноября

У многих компаний зарплата давно стала не просто статьёй затрат, а способом взаимодействия с сотрудником, ориентированием его на нужные цели, повышением эффективности.

Малейшая непрозрачность в расчёте зарплаты ведёт к потере доверия сотрудника, уменьшению его производительности.

Рубрика: Оптимизация производства в1С:УНФ

_______________________________________________________________________________________________

Особую трудность представляет расчёт сдельной зарплаты для производственных сотрудников, которые редко сидят за компьютером, а выполняют работы в цеху или на выезде у клиента. Они часто сами не ведут свой расчёт, а полагаются на начальника цеха/смены/производства. Начальник, в свою очередь, сам может тратить не один день на расчёт зарплаты, нередко допуская ошибки, которые сказываются на людях и их желании нормально работать.


А вот чек-лист, который покажет, возникнут ли у вас проблемы с прозрачностью расчёта зарплаты:

Начальник в любую минуту может посмотреть, сколько заработал его подчиненный

Подчиненный в любой момент может либо сам посмотреть, либо запросить у начальника расшифровку свой зарплаты по каждому наряду/операции/продукции

Начальник не тратит день или более на расчёт зарплаты

Если Вы выполняете работы для заказчика и выплачиваете своим исполнителям сдельную зарплату, то рекомендую использовать функционал программы 1С:УНФ - документ «Заказ-наряд».


Ситуации с расчётом и начислением зарплаты для персонала собственного производства рассмотрим в одной из следующих статей..


Для начала укажите в документе «Заказ-наряд» ваших сотрудников, которые выполняли работы, их процентную ставку, либо выберите другой вид начисления – Фиксированная сумма или Тариф (подробнее см. в книге «От хаоса к порядку» на стр. 117). Программа автоматически рассчитает сумму сдельной оплаты к начислению.

Теперь посмотрим, сколько же заработали монтажники в отчёте «Начисления и удержания». Вы можете получить информацию с точностью до «Заказ-наряда», а при необходимости двойным кликом открыть любой документ.

А чтобы узнать, сколько вы должны вашим сотрудникам и сколько вы уже выплатили, откройте отчет «Расчеты с персоналом».

Внедрив автоматизированную систему учёта и расчёта зарплаты, вы всегда сможете быстро ответить на самые важные вопросы сотрудников: сколько денег и за какую работу они получат!

5 октября

60% утечек конфиденциальных данных из компаний вызваны действиями сотрудников этих компаний - по данным глобального исследования Infowatch

Рубрика: Эффективность персонала в1С:УНФ

_______________________________________________________________________________________________

Как думаете, есть связь между прибылью компании и разграничением доступа к данным у ваших сотрудников? То есть не тогда, когда все видят всё, а когда каждый имеет доступ только к тому, что нужно ему. Если связь не очевидна, то можно представить, что сегодня утром произошла одна из этих ситуаций:

Нерадивый менеджер унёс всю вашу базу клиентов, поставщиков и документооборота вашему конкуренту.

Один из сотрудников увидел более высокую зарплату своего коллеги, который меньше работает в компании.

Сотрудник при конфликтном увольнении испортил таблицы – удалил контакты клиентов, изменил историю взаимодействия со многими покупателями.

Кто-то из сотрудников случайно принес вирус, который зашифровал базу данных, либо удалил ее. И вы теперь остались без системы учета.

А теперь посчитайте ваши убытки и на сколько уменьшилась прибыль.


Каждой из этих ситуаций будет посвящена отдельная статья. А пока начнем с азов – организуем работу так, чтобы было понятно, кто именно из сотрудников внёс в базу новые данные. А также ограничим доступ по отделам. То есть, продажникам – CRM, счета и накладные. Бухгалтеру — банк и кассу, закупщикам – поставщики и документы, и так далее.

Все это мы сделаем за три шага в 1С:УНФ!


Шаг 1

Перейдем в справочник «Пользователи системы»

Создадим для каждого сотрудника нового пользователя и назначим пароль, который сотрудник будет вводить при каждом входе в систему:

Шаг 2

Чтобы пользователи не увидели ничего «лишнего» в системе, установим им права доступа. Например, менеджер выставляет счета, контролирует их оплату и отгрузку – ему достаточно прав «Продажи». А бухгалтер занимается первичными документами и выгрузкой из банка – надо назначить раздел «Деньги». В дальнейшем, права доступа пользователя можно изменить в любой момент.

Шаг 3

В результате настройки прав менеджеру будет доступен только раздел для работы с клиентами.

В 1С:УНФ можно еще детальней ограничить права доступа. Рассмотрим на примере менеджеров по продажам – им можно дать доступ к заказам, оплатам и отгрузкам только по своим клиентам. О том, как настроить такое ограничение, читайте в следующей статье.

09 сентября

Друзья!

Встречайте – только что напечатана, прямиком из типографии, выпущена в издательстве 1С-Паблишинг, моя новая книга «От хаоса к порядку. С 1С:Управление нашей фирмой. Реально»!

В этом ролике я кратко рассказал, кому и чем будет полезна книга «От хаоса к порядку»

Рубрика: Новое в1С:УНФ

_______________________________________________________________________________________________

Эту книгу я написал совместно с моим коллегой Ильёй специально для тех, кто в глаза не видел 1С:УНФ, но устал вести разрозненный учёт в табличках и хочет автоматизировать работу компании.

В книге даны пошаговые инструкции с цветными картинками, чтобы вы максимально быстро смогли освоить программу. Буквально через пару часов после начала чтения вы сможете составить свои первые полезные отчёты. А через одну-две недели – совершите ощутимый скачок в автоматизации управленческого учёта своей фирмы.

Я давно практикую автоматизацию бизнеса, и знаю – на что конкретно надо обратить внимание, когда вы только начинаете этот процесс. Именно таким образом мы структурировали информацию в книге – шаг за шагом, на понятных примерах, вы начнёте самостоятельно вести учёт. Для корректного управления бизнесом вам достаточно всего 2 вещи – программа «1С:Управление нашей фирмой» и эта книга.

Подробнее о книге и как купить – читайте на официальном сайте 1С

Если хотите получить книгу с моим автографом – закажите с сайта юрийпавлов.рф

Купить электронную версию книги можно прямо сейчас здесь

Бонус для пользователей 1С:ИТС – ура, вы автоматически и бесплатно получаете доступ к электронной версии книги

Читайте книги по 1С:УНФ и делайте ваш бизнес сильнее!

15 августа

Знаете, сколько брака вы производите?

Какова его себестоимость?

Какие проблемы возникают у вас из-за брака?

Ответив на эти вопросы, станет понятно, на сколько вы сможете повысить прибыль, понизив долю брака!

Рубрика: Оптимизация производства в1С:УНФ

_______________________________________________________________________________________________

Брак несёт сразу ряд проблем:

1) Потери финансовые - на повторное изготовление продукции или на исправление бракованной. Тут теряем как деньги на материалы, так и на зарплату рабочим, которые повторно будут делать то, что уже и так делали.

2) Ускорение выработки ресурса оборудования. Тут тоже все понятно, ведь на повторное производство нужно снова «запускать станок».

3) Увеличение времени поставки товара клиенту и риск получения негативного отзыва.

4) Возможный срыв заказа, если клиент не готов ждать, или материалов для повторного изготовления уже нет на складе.

Решение этих пунктов требует поэтапного подхода:

Сначала мы должны выявить долю брака и определить, насколько все плохо, ну, или хорошо)!
Величину брака можем посчитать по простой формуле:

Таким способом в программе будет накапливаться информация о выработке, объеме брака и его себестоимости. Эту информацию вы сможете наглядно вывести в виде таблицы или диаграммы и получить «то самое» значение доли брака.

Для сбора этих параметров отлично подойдет производственный функционал 1С:УНФ. При учете выпуска продукции вы сможете указать, какую продукцию выпустили — бракованную или нет.

Посчитав долю брака и оценив ее значимость, можем приступить к следующему этапу – классификации причин.

На этом этапе нужно выявить причины, которые вносят наибольший вклад в производство барка. Правило Паретто тут тоже никто не отменял и скорей всего, устранив некоторые причины, вы заметно снизите брак. Указывая причины брака сразу же при выпуске продукции, сможете дополнительно получить информацию о том, в каком цеху был выпущен брак, в какой день, и кто был начальником смены в этот день. Эти данные позволят построить развернутый отчет по браку.

Доля брака

=

100%

Х

_______

Объём брака

Объём выработки

Теперь выбираем наиболее значимые причины и последовательно их устраняем.

Классификация возможных причин и путей их устранения

1) Материалы — самое первое. Нужно организовать учет закупок, чтобы вы могли ответить на вопрос «У кого закупили материалы, из которых произвели брак?». Об этом мы поговорим в одной из следующих статей. После решения этой задачи уже можно думать над договорными условиями и входным контролем сырья.

2) Станки и оборудование — тут часто возникают такие задачи, как:

a. Понимать, на каком станке произвели бракованную продукцию.

b. Кто работал за данным оборудованием.

c. Каковы сроки выработки оборудования и не превышен ли ресурс, не просрочен ли ремонт.

Это тоже подробнее обсудим в будущих статьях.

3) Технологии — тут у каждого свое. Главное - суметь мотивировать технологов улучшать технологию для уменьшения показателя брака.

4) Непрофессионализм и халатность — здесь, как минимум, нужно ввести KPI для начальника цеха на показатель брака, который мы посчитали выше. Ну а далее — внедрять автоматизированные системы для уменьшения человеческого фактора!

23 июля

Как думаете, насколько нормально, когда менеджеры постоянно бегают к бухгалтеру:

— Наталья Валентиновна, а оплатил ли Клуб Империя?

— Наталья Валентиновна, можете сверку сделать с магазином Темпл?

— Наталья Валентиновна, срочно же нужно, клиент ждет?! ….

На первый взгляд может показаться, что это вполне обычная рабочая ситуация в офисе. Но нет! Это верный признак того, что менеджеры не владеют простыми, но эффективными инструментами решения текущих задач.

Рубрика: Оптимизация продаж в1С:УНФ

_______________________________________________________________________________________________

Самый простой способ исправить эту ситуацию – научить менеджеров формировать акты сверки и отправлять их клиентам по почте. Сейчас я покажу способ, как это сделать за три шага в 1С:УНФ. Попробуйте сами - как это просто, а затем проинструктируйте менеджеров.

ШАГ 3

Сформируйте Акт Сверки с вашим факсимиле и сохраните в файл. Этот файл отправьте клиенту по почте.

ШАГ 2

Заполните созданный документ как показано на скриншоте.

ШАГ 1

Откройте карточку клиента, перейдите в меню «Документы» и по кнопке создать введите документ «Сверка взаиморасчетов».

Начав делать эти три простых шага в УНФ, вы получите ощутимые выгоды:

1 - Менеджер экономит время на составление Актов сверок. Согласитесь, быстрее сделать несколько кликов в программе, чем несколько раз бегать к бухгалтеру, а по дороге ещё и болтать с коллегами.

2 - Клиенты начнут оперативнее получать документы, и это отразится на лояльности к вашей компании.

3 - Заметно увеличится срок жизни бухгалтера в компании. Помните, надёжного бухгалтера беречь надо.

Не знаю, чьё время вам дороже, но мне жалко обоих сотрудников. У менеджера снова отбирают хлеб, а бухгалтер в такой загрузке долго не протянет. Ведь каждый хочет делать своё дело, чтобы не дёргали и не отвлекали на то, что делать НЕ собирался.

Давайте спасать обоих, ведь они трудятся на благо компании и от эффективности каждого зависит успех.

3 июля

Индейская притча про дохлую лошадь уже, казалось бы, не стоит внимания. Но как только дело касается собственных клиентов, продуктов, или сотрудников, мы вновь и вновь забываем её мораль. Продолжаем продавать продукты в убыток или с рентабельностью, которая ведёт к банкротству. Тратим гигантские ресурсы на работу с клиентами, которые приносят ноль рублей и ноль копеек чистой прибыли. Носимся с сотрудниками, которые «вот-вот» должны расправить крылья и добиться выполнения планов.

Если количество ваших клиентов более 50, а продуктовый ассортимент превышает несколько десятков наименований, то с высокой долей вероятности вы найдёте среди них клиентов и продукты, которые лишь отнимают ресурсы и порождают расходы.

Для определения таковых, в качестве метода начального анализа, подойдет ABC-классификация. Она базируется на известном законе Парето 80/20, где 80% прибыли приносят 20% клиентов. Тоже самое работает и в отношении товара. В анализе продаж этот закон немного смягчают и вводят третью категорию - C, а иногда и четвертую – D.

Рубрика: Оптимизация продаж в1С:УНФ

_______________________________________________________________________________________________

В 1С:УНФ задайте проценты по каждой категории, либо используйте классическое распределение А-80, В-15, С-5. «Дохлых лошадей» выявляйте как среди клиентов, так и среди товаров и менеджеров. Для этого есть специальные отчеты.

ABC-анализ продаж по покупателям

В отчете вы видите распределение по категориям и легко можете выявить клиентов, которые приносят меньше всего выручки/прибыли или даже преумножают убытки.

После того, как определите своих «дохлых лошадей» у вас будет два выхода:

1 - сделать товар или клиента прибыльным и довести уровень прибыли до приемлемого,

2 - либо избавиться от них.

Конечно же, у вас могут быть товары или клиенты, с которыми вы готовы работать «в минус» - портфельные, имиджевые, якорные. Таких можно отнести в специальную категорию и исключать из выборки фильтрами. А вот с остальными надо предельно внимательно поработать и не забывать про анекдот:

Стоит мужик на улице и продает рубли. Просит за один рубль 98 копеек. Очередь страшная.
Подходит второй мужик и говорит: — Че делаешь?
— Рубль за 98 копеек продаю.
— А смысл? Прибыль-то где?
— Прибыль? Прибыль... хрен ее знает, но оборот бешеный.

ABC-анализ продаж по номенклатуре.

Все тоже самое, но данные выводятся в разрезе номенклатуры – товаров или услуг.

6 июня

Теперь попробуйте прикинуть, сколько ваш продавец тратит времени, чтобы составить, распечатать, подписать, отсканировать и отправить клиенту КП, договор, счет. Порой за этим занятием сотрудник может и целый день скоротать.

А через неделю возникает другая проблема.. Найти в почте один из отправленных вариантов счетов, так как клиент несколько раз вносил изменения и решил вернуться к предыдущему варианту счета. Ну и совсем печальное. Если сотрудник заболел или уволился, а надо срочно поднять договор и счет, который он отправлял клиенту – как это сделать?

Вывод не утешителен: заставляя менеджера заниматься бумажками, вы лишаете его самого главного, то, ради чего он рожден, его хлеба – его продаж!

А значит вы отбираете прибыль у своей компании. Так как уменьшить продажи? Заставьте менеджеров заниматься бумажками!

Организовав отправку счетов и договоров клиенту прямо из 1С:УНФ, вы решите сразу несколько проблем:

1. Менеджер продает, а не тратит время на бумажки.

2. В карточке клиента менеджер видит все отправленные счета и договора.

3. Руководитель быстро понимает, кому какие документы отправлял менеджер, который уволился, заболел или исчез.

Создайте учетную запись

В 1С:Управление нашей фирмой - из раздела «Компания» перейдите по ссылке «Еще больше возможностей» и подключите каждому менеджеру свой почтовый ящик.

Рубрика: Оптимизация продаж в1С:УНФ

_______________________________________________________________________________________________

Настройте подпись

Из раздела «Компания» перейдите по ссылке «Еще больше возможностей» и настройте подпись для каждого сотрудника.

Выберите печатную форму и получателя

Выберите печатную форму, которую хотите отправить. Это может быть коммерческое предложение, договор, счет и другие формы. Далее нажмите кнопку «Отправить по почте», выберите получателя из доступных и нажмите «Подготовить». Если в списке отсутствует нужное контактное лицо, то просто добавьте его в карточке клиента.

Отправьте письмо

Напишите сопроводительный текст и отправьте письмо. Выбранная печатная форма автоматически приложится к письму.

Все отправленные письма доступны в карточке клиента, на вкладке «События». Достаточно просто кликнуть на письмо, чтобы восстановить ход сделки.

Передав УНФ хранение и отправку счетов и договоров, вы сделаете важный шаг к тому, чтобы у ваших менеджеров не осталось ни одной причины НЕ продавать.

Давайте заглянем, что крутится в голове у вашего менеджера?
Менеджер: «Сейчас я наконец-то доделаю договор и позвоню в «Новый век». Черт возьми, надо же счет скорректировать для «МГТС». Ой, забыл, что я Наталье обещал скан КП отправить. Уже 6 часов, ладно, позвоню завтра..».

Секундочку! А ведь «Новый век» - перспективный клиент, выйти на встречу с которым нужно было еще на прошлой неделе!

15 мая

Вспомните, как хочется написать гневный отзыв о магазине, который продал вам просроченный товар и отказывается его заменить?

А сколько ваших друзей знает о том, что не следует пользоваться услугами курьерской компании, которая не привезла в назначенный день подарок для ваших родителей.

Вероятность того, что недовольный услугами клиент распространит негативную информацию выше, чем обратная ситуация с положительным сарафанным радио. Психологически покупателю важно высказать отрицательное мнение, если товар не удовлетворил ожиданиям по качеству, сервису или стоимости, так как он испытывает чувство несправедливости.

Для получения позитивного отзыва недостаточно только отгрузить оплаченный товар, ведь в этой ситуации клиент остается всего лишь удовлетворен. Он получает за свои деньги ожидаемый товар и не ощущает обязанности благодарить вашу компанию.

Количество клиентов, которые к вам никогда не придут из-за антирекомендаций, гораздо больше тех, кто скажет «мне вас порекомендовали!».

Но о первых вы никогда не узнаете!

Для оценки готовности к повторным покупкам западные гиганты, такие как Philips, Apple, eBay и другие, применяют метод NPS. В России технологию активно внедряют сотовые операторы, банки, крупные интернет-магазины, например, Ozon, Красный Куб, МТС, Альфастрахование.

Суть NPS (индекс потребительской лояльности) в одном простом вопросе «Готов ли клиент порекомендовать вас своим знакомым?».

Рубрика: Оптимизация продаж в1С:УНФ

_______________________________________________________________________________________________

Измерение NPS – непрерывный процесс. Важно не только сделать срез на какой-то момент времени, но видеть, как изменяется этот показатель — держится ли он не ниже среднего значения в вашей отрасли, растет или падает. Способы измерения зависят от специфики вашего бизнеса – это могут быть обзвоны клиентов, рассылки, опросы на сайте.

С помощью «1С:Управление нашей фирмой» вы можете подойти к измерению NPS достаточно гибко. Например, можете открыть отчет по продажам за последний квартал и поручить обзвонить всех клиентов, которым вы что-либо продавали.

После обзвона - ввести значение NPS в карточку каждого клиента.

Либо можно настроить хранение NPS в каждом Заказе покупателя и проводить опрос при закрытии каждой сделки!

Если для вашего бизнеса приемлемы рассылки, то можете организовать автоматическую рассылку опроса, как это показано в ролике:

Ознакомиться с результатами измерений, вы сможете в одном из отчетов по продажам!

После получения данных возникает вопрос: «Хороший ли у нас NPS?».

1) NPS точно не должен быть ниже 0. Если это так, то это очень плохой сигнал, означающий, что большинство ваших клиентов недовольны.

2) Ваша оценка должна быть не ниже, чем у конкурентов. Постарайтесь найти исследования по вашей отрасли и поддерживать NPS выше этого значения.

3) NPS должен расти. Вы же хотите увеличивать долю ваших сторонников?

Организовали измерение NPS? Свяжите этот показатель с расходами на маркетинг, повторными продажами, долей рынка и, в результате, с ростом прибыли!

А теперь постарайтесь припомнить, когда вы в последний раз рассказывали своим коллегам как хорошо вас обслужили в ресторане или банке.

Почувствовали разницу?

25 апреля

Когда клиент совершил покупку, многие менеджеры ставят галочку в своем сознании – «завоеван, отработан, переведен в разряд постоянных».

Поставив такую галочку, менеджеры перестают работать с клиентом и ждут, когда он сам придет за новым заказом. Или хуже того. Бывает, что продавцы в корне меняют отношение к постоянному клиенту, снимают маску доброжелательности, превращаются в «продавца из советского магазина».

Этот клиент при очередной потребности забудет про такую компанию и обратится к конкуренту. В результате получит «горячее» предложение от более клиентоориентированной компании.

1 - Расскажите о новых моделях или инновациях того продукта, который он у вас уже купил

Клиент, купивший у вас чемодан, может легко обратить внимание на новую модель, где есть крепление для бизнес-сумки. Компания, купившая сканер, может заинтересоваться лотками для организации непрерывного сканирования больших объемов документов. Обратите внимание на то, как продают машины и телефоны. Миллионы людей отказываются от прежних, вполне работающих продуктов, и переходят на новые.

2 - Предложите сопутствующие товары или расходные материалы

Продаете пылесосы? Тогда вы просто обязаны через некоторое время предложить купить у вас фильтры, пылесборники и расходные материалы к ним. Печатаете для клиентов каталоги – сделайте предложение по буклетам и визиткам. Продали спортивный тренажер – допродайте спорттовары для фитнеса. Именно так работают передовые интернет-магазины.

Для реализации этих приемов не надейтесь на сознательность продавцов, лучше снабдите их безотказным оружием – автоматической сегментацией клиентов. Главное – правильно сегментировать клиентов. Делайте точечные предложения, за которые вам будут благодарны. Не предлагайте купить пылесборник Bosh клиенту, у которого нет пылесоса.

Если до сих пор не ведете учет продаж в 1С:УНФ, то начните вести. Ну а если ваши заказы и отгрузки уже синхронизируются в программе, считайте 80% задачи выполнено. Перейдите в блок CRM и начните использовать сегментацию клиентов.

Шаг 1. Настройте список сегментов

Определите параметры, по которым будете сегментировать клиентов и создайте их с использованием помощника сегментации. Подробнее о работе с помощником смотрите видео

Шаг 2. Создайте списки клиентов по каждому сегменту

Используя сегменты, менеджеры смогут выводить списки клиентов, относящихся к тому или иному сегменту. Совершайте звонки, делайте предложения, от которых они не смогут отказаться.

Шаг 3. Автоматизируйте это

Если клиентов много, настройте e-mail или sms-рассылки. Формируйте точечные уведомления по каждому сегменту. Ролик по настройке рассылок смотрите здесь

Используйте технологию допродаж, чтобы увеличить выручку по каждому клиенту. А если учесть, что прибыльность сопутствующих товаров или услуг выше, то в результате вы ещё и поднимете общую рентабельность!

Рубрика: Оптимизация продаж в1С:УНФ

_________________________________________________________________________________________________